Договор с агентством недвижимости на продажу или покупку квартиры

Не все люди готовы самостоятельно решать свои квартирные вопросы, поэтому спрос на услуги агентств недвижимости все еще существует. Хотя интернет, цифровизация и различные онлайн-сервисы по недвижимости постепенно отодвигают агентов на второй план.

Но агентства не сдаются, отчаянно пытаясь удержать свою долю рынка и предлагая направо и налево свои услуги добропорядочным продавцам и покупателям квартир. В чем же состоят их услуги, что именно риэлторы перечисляют в своих агентских договорах, а чему предлагают поверить на слово? Как нужно заключать договор с агентством недвижимости, чтобы защитить свои интересы и не позволить агентам водить себя за нос?

Речь далее пойдет о риэлтерских услугах в купле-продаже квартир (аренду жилья оставим за кадром).

Чтобы охватить как можно большее число клиентов, риэлторы разбивают свои услуги на составляющие части (кому что подойдет):

• услуги по продаже квартиры;
• услуги по поиску и подбору квартиры для покупки;
• услуги по оформлению сделки (если квартира или покупатель на нее уже найдены самостоятельно);
• услуги по сбору/анализу документов и проверке «юридической чистоты» квартиры;
• услуги по регистрации сделки;
• полное сопровождение сделки (в т.ч. альтернативной), и т.п.

Из этих составляющих и собирается набор услуг для конкретного договора, после того, как риэлтор определит, что именно нужно потенциальному клиенту. Каждому агентству недвижимости, конечно же, выгоднее заключить с клиентом договор на полное сопровождение сделки, так как это подразумевает максимальную стоимость услуг.

Здесь мы рассмотрим самые типовые случаи, когда Продавец (собственник квартиры) поручает агентству продать свое жилье, и когда Покупатель поручает риэлтору найти подходящую квартиру, проверить документы и оформить сделку. При этом, на первичном и на вторичном рынках набор услуг в договоре с агентством недвижимости будет несколько отличаться, и мы это учтем.

Вариант, когда нужно организовать альтернативную сделку (как это делается – см. в отдельной заметке по ссылке) предполагает подписание договора с агентством на оказание полного спектра услуг по продаже и покупке недвижимости.

Договор с агентством недвижимости на продажу квартиры

На первичном рынке может происходить только продажа прав требования (но не собственности) на новостройку. На вторичном рынке продаются уже квартиры с зарегистрированным правом собственности (о видах собственности – см. по ссылке в Глоссарии).

Договор с агентством недвижимости на продажу квартиры на «первичке» и на «вторичке» практически не отличается, так как набор услуг здесь ограничивается только рекламой объекта (поиском покупателя) и подготовкой документов для сделки. Никакой проверки «юридической чистоты» квартиры здесь не требуется. Проще говоря, задача агента – выставить квартиру в продажу и, когда Покупатель «клюнет», обеспечить оформление сделки и безопасное получение денег.

Примечание! Логика подсказывает, что услуги агентства недвижимости по продаже квартиры должны стоить значительно дешевле, чем услуги по покупке, так как при покупке нужен тщательный анализ истории квартиры и ее собственников и пользователей (проверка той самой «юридической чистоты»). Тем не менее, риэлторы, обычно, ставят одинаковый ценник в договоре и за продажу и за покупку (а бывает, что за продажу – даже больше). Вот такой вот риэлтерский парадокс…

Насчет «юридической чистоты» продаваемой квартиры риэлторы, обычно, заботятся мало. Во-первых, если что – это будут проблемы Покупателя, а не их клиента. Во-вторых, в договоре Продавца с агентством недвижимости вставляют пункт, наподобие этого:

«При заключении настоящего договора Заказчик предоставляет Агенту достоверные сведения об обстоятельствах, имеющих существенное значение для отчуждения квартиры, в том числе об отсутствии обстоятельств, препятствующих заключению сделки по отчуждению квартиры. Заказчик гарантирует, что квартира не имеет обременений, под арестом, запрещением не состоит, а среди собственников квартиры нет лиц, ограниченных или лишенных в судебном порядке дееспособности».

В итоге ответственность риэлтора за возможные сюрпризы в истории квартиры автоматически переводится на ее владельца. Агент занимается здесь только рекламой квартиры и организацией сделки. В остальном ответственность риэлтора базируется только на качестве оказания услуг, перечисленных в договоре с агентством.

Что же это за услуги? И почему они стоят так дорого? (о расценках – см. ниже).

Вот типовой перечень услуг в договоре с агентством недвижимости на продажу квартиры:

• агент размещает информацию о продаже квартиры в СМИ (то есть дает объявления на известных интернет-площадках);
• агент принимает звонки по объявлениям, проводит показы квартиры и переговоры с потенциальными Покупателями (то есть рассказывает, какая замечательная эта квартира и почему надо купить именно ее);
• агент принимает аванс или задаток за квартиру (как правило, в размере своих комиссионных, обеспечивая себе гарантию заработка);
• агент проверяет документы на предмет соответствия их требованиям законодательства и достаточности для государственной регистрации права/перехода права собственности (то есть принимает от собственника собранные им документы и кладет их себе в стол);
• агент обеспечивает организацию процесса сделки, в том числе подписания Договора купли-продажи квартиры и регистрацию перехода права (то есть говорит, куда и когда нужно всем подойти, чтобы оформить документы);
• агент обеспечивает безопасную передачу денег по сделке (то есть ведет клиентов в банк, и там менеджеры банка объясняют, как провести расчеты наличными через ячейку или безналичными через аккредитив);
• агент консультирует Заказчика по всем вопросам, связанным со сделкой (то есть рассказывает клиенту как все сложно и поэтому дорого);
• агент представляет Заказчика в отношениях с третьими лицами (в основном, с потенциальными Покупателями и с другими агентами).

В мелких деталях этот перечень может отличаться от договора к договору в разных агентствах. Но в целом, услуги по продаже квартиры выглядят именно так (см. образец договора с агентством ниже).

Но это еще не все. Квартира для агента – это источник заработка. Нет квартиры – нет заработка. Поэтому каждое агентство недвижимости стремится заключить с клиентом эксклюзивный договор на продажу. Это значит, что клиенту запрещается не только обращаться в другие агентства, но даже самому заниматься продажей своего жилья.

В формулировках договора это может выглядеть примерно так:

«Клиент обязан:

не заключать аналогичных договоров с другими лицами, а также воздерживаться от самостоятельной деятельности, составляющей предмет настоящего договора».

За нарушение этого пункта, обычно, предусматривается материальное наказание клиента в виде штрафа или неустойки. А вот сами риэлторы стараются штрафов избегать, или назначают их для себя в договоре таким образом, что предъявить материальную претензию агентству становится практически невозможно. Как говорится, это просто бизнес, ничего личного…

Некоторые думают, что агентство «собирает и подготавливает» пакет документов для сделки, и Продавцу не надо самому суетиться. Но реальность обескураживает: во-первых, весь «пакет» часто ограничивается всего тремя-пятью бумагами; во-вторых, собирать эти бумаги приходится самому владельцу квартиры, т.к. большинство справок выдается только лично в руки собственнику (например, Выписка из Домовой книги, ЕЖД, разрешение опеки на сделку, справки из НД и ПНД).

Кто-то, вероятно, скажет, что риэлторы еще помогают правильно подготовить квартиру к продаже. Да, такое иногда бывает. Но в этом нет никакого секрета. О методах предпродажной подготовки квартиры (или по-модному – «home staging») можно почитать в нашем онлайн-учебнике по приведенной ссылке.

Договор с агентством недвижимости на покупку квартиры

Здесь уже состав услуг в договоре Покупателя с агентством недвижимости будет отличаться для первичного и для вторичного рынков. Почему?

На «первичке» услуги агентов сводятся только к подбору подходящей по параметрам квартиры в одном из строящихся домов. Дальше всем процессом будут рулить менеджеры Застройщика, а сам процесс покупки строго регламентирован законом ФЗ-214 и происходит на «стандартизованных» условиях Договора долевого участия в строительстве (подробнее о законе и договоре – см. по ссылкам в Глоссарии).

На «вторичке» же договор с агентством недвижимости на покупку включает не только поиск подходящего варианта, но и такой важный элемент, как проверка «юридической чистоты» квартиры. В остальном состав договора примерно такой же, как и при продаже.

Что касается «юридической чистоты» и проверки документов на квартиру, то здесь риэлторы на словах обещают гораздо больше, чем отваживаются прописать в договоре.

В условиях договора с агентством на покупку недвижимости обязанности исполнителя формулируются примерно так:

• агент осуществляет подбор вариантов объекта в соответствии с требованиями Заказчика (то есть выбирает в общедоступных базах подходящие по параметрам квартиры и предлагает их клиенту);
• агент организует просмотры квартир (то есть созванивается с их владельцами или их риэлторами и едет вместе с клиентом на просмотр);
• агент проводит переговоры с собственниками выбранной квартиры (то есть задает владельцу ряд стандартных вопросов для предварительной оценки ситуации);
• агент организует внесение аванса или задатка в качестве обеспечительного платежа (то есть стоит рядом с клиентом и дышит ему в затылок, пока тот передает деньги Продавцу под авансовый договор);
• агент проверяет правоустанавливающие и иные документы на квартиру на предмет их соответствия законодательству и требованиям регистрирующего органа (то есть берет перечень документов для покупки квартиры и несет их юристу);
• агент обеспечивает процедуру безопасных взаиморасчетов по сделке (то есть ведет клиентов в банк, где сотрудники банка объясняют, как провести расчеты наличными через ячейку или безналичными через аккредитив);
• агент оказывает содействие в оформлении документов и регистрации прав собственности клиента на квартиру (то есть берет клиента за руку и ведет в ближайший МФЦ, где принимают документы для регистрации сделки в Росреестре).

Почему пункт о проверке документов имеет, обычно, такую обтекаемую формулировку? Потому что на «вторичке» проверять нужно не только всю правовую историю квартиры (что иногда бывает просто невозможным), но и самих собственников и пользователей этого жилья. И чтобы собрать всю информацию, нужно проводить полноценное детективное расследование (чего, конечно же, никто не делает). Поэтому агентство и указывает в договоре такую формулировку, которая позволяет ему провести формально правильную проверку, снижающую большинство рисков сделки и обеспечивающую их клиенту статус добросовестного приобретателя (что это значит – см. по ссылке в Глоссарии).

Эксперты комментируют

В защиту риэлторов следует сказать, что невозможность в ряде случаев полной проверки информации по квартире и ее прежних владельцах и жильцах зависит не столько от низкой квалификации агентов, сколько от особенностей нашего законодательства (в т.ч. запрета доступа к персональным данным). Правда, сами агенты предпочитают об этом не говорить, а наоборот уверяют, что дают «гарантию юридической чистоты квартиры».

Что еще нужно знать Покупателю про договор с агентством недвижимости?

Большинство агентств, обычно, требует от Покупателя после каждого показа/просмотра квартиры подписывать так называемый «акт просмотра». Так агентство страхуется от ситуации, когда Покупатель посмотрел квартиру с агентом, а потом сам договорился обо всем с Продавцом и купил квартиру самостоятельно. Если агентство об этом узнает, то предъявит Покупателю счет за свои услуги по подбору квартиры на основе договора и того самого «акта просмотра».

Количество вариантов, которые будут показаны клиенту, ограничивается (например, не более 10), и это тоже, обычно, указывается в договоре. В этом есть здравый смысл – ведь, бывают такие персонажи, которые годами не могут определиться с выбором, а некоторым вообще может понравиться сам процесс «квартирного шоппинга».

Некоторые агентства требуют предоплату за свои услуги, очевидно, боясь, что клиенты по результатам работы с таким агентством, могут вообще отказаться платить. Другие прописывают в агентском договоре такое условие, что даже если недвижимость так и не найдена / не куплена, но предложения и показы от агента были, то клиент все равно обязан оплатить его услуги. Тут уже каждый клиент сам должен решать – соглашаться на такие условия или нет.

 Что думают участники рынка по этому поводу можно посмотреть на нашем ФОРУМЕ: «Нужно ли платить риэлтору если сделки не было?»

Что касается эксклюзивности договора на покупку квартиры, то и здесь каждое агентство недвижимости стремится заполучить клиента с гарантией, и чтобы не лишать себя возможного гонорара, запрещает ему (клиенту) заключать аналогичные договоры с другими агентствами, а также согласовывать с агентством те варианты, которые клиент нашел сам. Такие условия, обычно, тоже прописываются в договоре с агентством, в «обязанностях заказчика». Образец договора на покупку квартиры – см. ниже.

«Сам не знает, чего хочет»…

Кстати, кое-кто может не поверить, но риэлтерская практика показывает, что многие Покупатели, заказывая в агентстве подбор квартиры с одними параметрами, в итоге покупают совсем другую (вместо маленькой трешки – большую двушку, вместо панельного дома – монолит, вместо одного района – другой, и т.д.). Поэтому риэлторы бывают правы, когда говорят, что Покупатель часто «сам не знает чего хочет».

Это кажется странным – вроде все люди взрослые и вполне могут сформулировать свои пожелания. Но объяснение этому простое. Заказывая квартиру, Покупатель ориентируется именно на свои пожелания (т.е. свои теоретические представления о будущем жилье). А когда начинается настоящий выбор квартир – с просмотрами, переговорами, советами, оценками, сравнениями – Покупатель уже сталкивается с реалиями рынка, которые могут не совпадать с его прежними представлениями.

В итоге, процесс поиска, просмотров, сравнений и торга, действительно нередко приводит к тому, что желание Покупателя видоизменяется, и он уже склонен к покупке совсем другой квартиры (даже, если для этого придется еще подзанять денег). Эту особенность тоже надо иметь в виду тем, кто настроен на покупку жилья, но никогда раньше с этим не сталкивался.

Срок договора с агентством недвижимости

Договор с агентством (как на продажу, так и на покупку недвижимости) заключается, обычно, не менее, чем на 3 месяца. Это срок, за который, при должных усилиях, можно успеть подготовить и провести сделку. Конечно, каждое агентство недвижимости старается заключить с клиентом договор на как можно больший срок, чтобы повысить для себя вероятность самой сделки, а значит, и собственного гонорара.

Более того, в условиях договора частенько встречается пункт, согласно которому клиент обязан заплатить агентству, даже в том случае, если сделка состоялась спустя 2-3 месяца после окончания срока договора. Так агентство страхует себя на случай, если Продавец и Покупатель попытаются договориться сами без посредников.

Для клиента нет смысла заключать договор с агентством сразу на длительный срок. Лучше заключить договор на 3 месяца, а потом продлять его, если нужно.

Стоимость услуг по агентскому договору

В договоре с агентством недвижимости обязательно указывается стоимость его услуг. Подход к цене тут бывает разный. Кто-то устанавливает процент от цены продаваемой или приобретаемой квартиры, а кто-то предлагает просто фиксированную цену агентского договора.

В Москве, например, традиционно риэлторы берут в среднем 3-4% от цены сделки. Общий диапазон ценников в московских агентствах колеблется от 2% до 7%.

Если в договоре указана фиксированная стоимость, то для Москвы это сумма порядка 150 – 300 тыс. руб. за сделку (в сегменте массового жилья). В более высоких классах жилья суммы комиссионных доходят до полумиллиона и выше.

Чаще всего в качестве стоимости в агентском договоре используют именно процент (особенно в крупных городах), Почему? Во-первых, в больших городах цены на недвижимость высокие, и даже небольшой процент от этих цен обеспечивает риэлторам приличный доход в абсолютном выражении. А во-вторых, указанный в качестве гонорара посреднику «небольшой процент» (например, «всего 3%») психологически легче воспринимается клиентом, чем указание внушительной суммы (например, 100 000 или 200 000 руб.).

Обычно, чем меньше агентство, тем более гибко оно подходит к своей ценовой политике. Проще говоря, крупное агентство может себе позволить диктовать клиентам жесткие ценовые условия, единые для всей компании, а с небольшим агентством можно и поторговаться.

Расторжение договора с агентством

Как для Продавца квартиры, так и для Покупателя имеет смысл позаботиться о том, чтобы в договоре с агентством был пункт о его расторжении, где указаны условия и порядок возможного расторжения договора. Ведь далеко не всегда заказчик остается довольным работой риэлторов, но при отсутствии такого пункта, односторонний отказ от риэлторских услуг может привести к неустойкам и/или штрафу со стороны заказчика.

Эксперты подсказывают

Вообще, пункт о расторжении имеет смысл включать в договор, если в нем устанавливаются какие-либо дополнительные основания прекращения отношений сторон, не связанные с установленными законом, т.к. последние будут действовать в любом случае, вне зависимости от наличия или отсутствия их в договоре. Например, если стороны договорились, что договор расторгается в одностороннем порядке путем уведомления об этом другой стороны, к примеру, за десять календарных дней без объяснения причины, то такой пункт обязательно нужно включить в текст договора.

Основания для прекращения договора в одностороннем порядке можно поставить в зависимость от текущих результатов работы агента – например, от количества показов/просмотров квартиры в месяц.

При досрочном расторжении, клиенту агентства придется оплатить уже оказанные услуги (если такое условие предусмотрено в договоре), а также понесенные агентством расходы (возместить убытки, если они были и документально подтверждены).

Как правильно заключить договор с агентством недвижимости на оказание услуг?

Обычно, у каждого агентства есть свой типовой договор, который они предлагают подписать клиенту. Его обязательно стоит не торопясь прочитать и уточнить все пункты, которые непонятны. Не нужно бояться или стесняться обсуждать договор и задавать вопросы. Нельзя поддаваться давлению, типа «Подписывайте быстрее, не волнуйтесь, мы работаем уже 10-20-50 лет на рынке, и нам все доверяют».

Клиент должен помнить, что «договор» – это от слова «договариваться». А значит, условия типового договора можно видоизменять под каждый конкретный случай (хоть риэлторы и не любят этого делать).

В тексте договора с агентством недвижимости должны быть обязательно указаны:

1. Название договора, дата и место его заключения;
2. Стороны договора (реквизиты агентства и ФИО его представителя, ФИО клиента);
3. Предмет договора (т.е. суть услуги – например, поиск, покупка, продажа, проверка, оформление, регистрация, обеспечение и т.п.);
4. Права и обязанности сторон (перечисление, что можно делать самому и что можно требовать от другой стороны);
5. Сроки исполнения договора (с возможностью автоматической пролонгации или без);
6. Стоимость и порядок расчетов (в т.ч. фиксированная сумма или % от суммы сделки);
7. Ответственность сторон (в т.ч. штрафы и неустойки за нарушение договора, несоблюдение сроков, утерю документов и т.д.);
8. Дополнительные/особые условия (возможность пролонгации, порядок разрешения споров, форс-мажор и другие условия на усмотрение сторон).

В конце договора – адреса, реквизиты и подписи сторон.

Договор составляют в двух экземплярах, и один должен остаться у клиента.

Клиенту агентства недвижимости нужно держать в уме следующее:

1. Агентский договор не должен навязывать услуги, которые клиент не хочет получать (см. перечень услуг в предмете договора).
2. Договор не должен ограничивать право клиента на одностороннее расторжение договора в любое время.
3. Договор не должен ограничивать право клиента на выбор подсудности в случае спора (в т.ч. место – город, регион – для рассмотрения судебного спора).

Если клиент передает агентству ключи от квартиры, документы и/или дает доверенность, то договор должен быть заключен ДО всех этих действий.

Эксперты подсказывают

Со стороны агентства недвижимости договор должен подписывать человек, у которого есть соответствующие полномочия – они должны быть оформлены в виде доверенности или указаны в уставе фирмы. Стоит запросить эти бумаги и ознакомиться с ними. Если подписать договор с лицом, у которого нет таких полномочий, потом будет невозможно предъявить претензии к агентству.

Главный вывод для Продавца или Покупателя квартиры, который решился на заключение договора с агентством недвижимости – это понимать, что он реально может получить за свои деньги. Не мифические обещания «продать по цене выше рынка» (Продавцу) и «гарантию юридической чистоты» (Покупателю), а частичное избавление от канители с подготовкой сделки, и некоторое снижение риска при покупке.

Почему «частичное» и «некоторое»? Потому что, во-первых, при подготовке сделки, как правило, все ее участники все равно включаются в технологический процесс (сбор документов, выяснение юридических нюансов и погружение в ситуацию, переговоры, согласование условий и т.п.). А во вторых, риск в сделках с недвижимостью присутствует всегда (это аксиома), и хорошая работа риэлтора – это снизить его до минимально возможного уровня.

И хотя риэлторов часто поливают органикой на просторах интернета (и, бывает, заслуженно), все же некоторая польза от них есть. Ведь именно они еще с 90-х годов (с момента зарождения рынка недвижимости в России) стали вырабатывать правила подготовки и организации сделок с недвижимостью. И по этим правилам сейчас действуют все участники рынка, в том числе и те, кто на дух не переносит самих риэлторов и предпочитает обходиться без их навязчивых услуг.

А для тех, кто еще не определился, стоит ли вообще обращаться в агентство недвижимости для продажи или покупки квартиры, имеет смысл почитать приведенную по ссылке заметку с аргументами «за» и «против» этой затеи.

«СЕКРЕТЫ РИЭЛТОРА»:

Порядок организации сделки купли-продажи квартиры смотри на интерактивной карте ПОШАГОВОЙ ИНСТРУКЦИИ (откроется во всплывающем окне).