Где найти и как выбрать хорошего риэлтора для продажи и покупки квартиры?

Вопрос:

Собираюсь продавать квартиру и потом покупать другую. Где найти хорошего риэлтора для этих целей? Как правильно выбрать риэлтора из массы рекламных предложений и навязчивых звонков от агентств недвижимости и частных агентов?

Ответ:

Да, действительно, риэлторов на рынке недвижимости очень много (особенно в Москве), но найти среди них настоящего профессионала – это проблема. Далеко не каждый, кто бьет себя в грудь, уверяя «я все знаю, как надо делать! без меня вы останетесь без квартиры и без денег!» – на самом деле хорошо разбирается в этой теме.

Чаще всего, такие люди знают лишь стандартный набор действий (довольно простой), которого придерживаются при подготовке сделки. А опасности таких сделок заключаются в мелких деталях! Помните знаменитое – «дьявол кроется в мелочах»?

Настоящий профессионал (риэлтор) должен прекрасно знать не только алгоритм процесса подготовки сделки, быть хорошим переговорщиком и иметь практические навыки решения задач, но и уметь разбираться в массе юридических тонкостей, возникающих в этих сделках. Только тогда он действительно имеет право называть себя профессионалом.

И где же найти такого мастера? Как выбрать хорошего, достойного риэлтора для покупки или продажи своей квартиры? Как определить, что он настоящий профессионал в недвижимости?

Можно, конечно, поддаться на обаяние и настойчивые уговоры отдельных агентов, которые в поисках клиентов отчаянно названивают по всем объявлениям о продаже квартир. Можно даже испугаться типовых страшилок, которыми многие риэлторы пугают доверчивых обывателей – мол, самостоятельно у вас ничего не получится, вас обязательно обманут, кинут, обведут вокруг пальца, в итоге «останетесь без квартиры и без денег», и т.п.

Но разумнее будет не слепо верить уговорам и страшилкам (это всего лишь методы продажи услуг), а проверить уровень знаний человека в этой сфере и сделать выводы о его квалификации. Примерно так же, как это делается на собеседованиях при приеме на работу. Ведь мы риэлтора нанимаем, то есть являемся для него работодателем. Вот и нужно вести себя, как работодатель в сфере недвижимости! Нужно задавать ему вопросы, оценивать его ответы, устроить ему настоящий экзамен. Для этого, конечно, нам самим придется хорошенько подготовиться.

А что спрашивать у риэлтора, если сам в этой теме мало что понимаешь?

Здесь на помощь придет наша онлайн-методичка КВАРТИРА-БЕЗ-АГЕНТА.ру Она детально описывает весь процесс подготовки сделки купли-продажи квартиры (как на первичном, так и на вторичном рынках), и имеет всю необходимую законодательную базу для этих целей (см. Глоссарий Риэлтора и тематические ссылки с этих страниц).

Даже беглое выборочное ознакомление с этими материалами, позволит любому человеку создать набор тестовых вопросов для проверки профессионального уровня риэлтора.

Настоящий специалист будет легко ориентироваться в этих вопросах, свободно и правильно отвечать, «не путаясь в показаниях», знать все тонкости и нюансы по выбранным нами темам. Сверив ответы риэлтора с методичкой, мы сразу поймем – профессионал перед нами или навязчивый дилетант.

Что нужно спрашивать у риэлтора при покупке и продаже квартиры?

Понятно, что каждый риэлтор, с которым мы будем общаться, заинтересован в продаже нам своих услуг. А для этого ему нужно много говорить, убеждая нас в необходимости его посреднического участия в сделке (молча услуги не продашь). Наша задача здесь – не пассивно слушать, развесив уши, а активно управлять разговором, направляя его на тот путь, который нам нужен. А нужно нам – получить конкретную информацию, на основе которой мы и будем принимать решение о выборе риэлтора для нашей сделки купли-продажи квартиры.

Важно! Вопросы риэлтору нужно задавать так, чтобы ответы на них звучали не односложно (типа «да/нет», «можно/нельзя»), а развернуто и подробно – так, чтобы было понятно, насколько глубоко он знает эту тему. Психологи называют такие вопросы «открытыми».

Не стоит хитрить и пытаться исподтишка между делом выяснять уровень его знаний и опыта. Можно сразу после знакомства открыто предложить ему пройти собеседование для оценки его квалификации. Настоящему профессионалу бояться здесь нечего, да и само это предложение от потенциального заказчика будет выглядеть вполне обоснованным и адекватным. Хорошему риэлтору это будет говорить о серьезности намерений заказчика.

Список вопросов для собеседования с риэлтором может быть, к примеру, таким (ответы можно почитать по ссылкам):

• Какой документ на квартиру является основным правоустанавливающим документом? Какие их виды бывают? На что именно нужно обращать внимание в таком документе?
• Когда у супругов возникает право общей совместной собственности на квартиру, а когда не возникает? Как при покупке квартиры проверить права второго супруга, если квартира оформлена только на одного?
• Кто такие «третьи лица» в сделках с недвижимостью? Кто может входить в круг таких лиц (перечень), чем они могут быть опасны при продаже квартир и как определять их права? Расскажите примеры из вашей практики.
• Кто входит в первую и вторую очередь наследников при наследовании недвижимости? Можно ли отменить завещание и что такое «завещательный отказ»?
• Какие права на недвижимость есть у детей, и в чем особенности участия ребенка в сделке купли-продажи квартиры? Как участвует в сделке прописанный в квартире ребенок и ребенок-собственник?
• Как Покупателю узнать, был ли использован материнский капитал Продавцом при приобретении этой квартиры? Чем это грозит и что нужно делать?
• Какие документы нужны для регистрации сделки обязательно (список), а какие регистратор не требует, но они нужны для проверки сведений о квартире и ее жильцах?
• Что такое кадастровый паспорт квартиры, зачем он нужен для сделки и чем он отличается от технического паспорта? (спойлер: во-первых, для сделки он не нужен, а во вторых, с 2017 года такого документа «кадастровый паспорт» не существует).
• Кого нельзя принудительно выписать из проданной квартиры? Кто имеет пожизненное право проживания в квартире даже после ее продажи? Назовите перечень таких лиц.
• Как нужно оформлять предоплату за квартиру на время проверки документов, чтобы Покупатель ее не потерял, а Продавец убедился в намерениях Покупателя? Какие условия там должны быть? Когда лучше вносить аванс, а когда задаток и почему?
• Какие условия Договора купли-продажи квартиры являются существенными? Что это значит с юридической точки зрения? Когда такой договор считается заключенным – с момента подписания или с момента регистрации?
• Какие бывают варианты безопасных денежных расчетов при купле-продаже квартир? Чем они отличаются? Назовите порядок действий при расчетах наличным и безналичным путем, подробно, по этапам. В каких банках вы проводили такие расчеты?
• В каких случаях сделку с недвижимостью могут признать недействительной? Чем недействительная сделка отличается от ничтожной? Почему расторжение сделки и признание ее недействительной это принципиально разные вещи?
• Что дает покупателю квартиры статус добросовестного приобретателя, и как его можно себе обеспечить? Что значит реституция и виндикация, в случае признания сделки недействительной? Что страшнее для Покупателя?

Этот список вопросов можно продолжать долго. Не обязательно придерживаться именно этого списка. Каждый может сам выбрать на нашем учебном портале любые темы-вопросы для проверки знаний риэлтора и проведения собеседования с ним.

И не надо стесняться переспрашивать, если что-то непонятно, всегда желательно выяснять подробности, уточнять детали (дилетанты ориентируются только «по верхам», а профи знают предмет глубоко). Не забываем про технику «открытых вопросов» – …как это происходит, …почему здесь делают именно так, …можно поподробнее, и т.п.

Оценка ответов риэлтора

Что мы должны услышать от риэлтора в ответ на наши проверочные вопросы?

Поменьше общих фраз, побольше конкретики, фактов, пояснений, примеров из своей практики, ссылок на законы. Хорошо, если наш «соискатель вакансии» в процессе разговора называет адреса и время работы нужных учреждений, фамилии нотариусов, с которыми он сотрудничает, сроки регистрации и выдачи документов, рассказывает кто, где какие справки подписывает и кто ставит на них печати, называет размеры госпошлин, которые придется оплачивать и т.п. Хорошо, если он упоминает о деталях своих сделок по покупке и продаже квартир, которые прошли 3-5-10 лет назад. Все это будет говорить о его опыте и практических навыках в подготовке таких сделок.

А если кто-то из риэлторов будет возмущаться, что-то вроде: «Ага, сейчас я вам все секреты выдам, чтобы вы потом все сделали без меня. Фигушки!» Это скорее говорит о слабой квалификации и бесполезности такого агента.

Настоящий секрет в том, что никакого «секрета» в правилах проведения сделок с недвижимостью нет. Этими знаниями может овладеть каждый, это всего лишь вопрос времени и желания (см. ЗДЕСЬ). Профессионал как раз будет заинтересован в том, чтобы показать, что этих знаний много, он ими владеет в совершенстве, и поэтому клиент может ему доверять, не тратя времени и сил на самообразование в этом вопросе.

Основная задача риэлтора – это быть именно профессиональным советником для своего клиента. Риэлтор не собирает за клиента документы, не выбирает за него квартиру, не принимает за него решения, не подписывает за него договоры и акты, не отдает и не получает за него деньги и т.п. Но в процессе всего этого риэлтор должен быть рядом и грамотно консультировать участника сделки, не позволяя ему совершить ошибку.

Именно поэтому квалификация агента по недвижимости – есть главный критерий выбора его в качестве помощника и доверенного лица.

Сомнение…

А нужно ли вообще так тщательно проверять риэлтора, задавая ему всякие каверзные вопросы о покупке и продаже квартир, и рискуя нарваться на раздражение и грубость в ответ?

Нужно! Во-первых, профессионалу не составит никакого труда ответить на серию вопросов по своему профилю, а значит, не будет и причин для раздражения. Так же и хороший врач спокойно и уверенно отвечает на вопросы о симптомах болезни, различных лекарствах, методах лечения и т.п.

А во-вторых, последствия ошибки НЕпрофессионала в сделке с недвижимостью (чаще даже – простой халатности) больно ударят не по нему, а по нам. Ведь риэлтор не участник сделки, а всего лишь посредник. Все риски сделки ложатся только на ее участников. Поэтому правильный выбор риэлтора – это тоже метод снижения риска.

Какого риэлтора в итоге выбрать?

Тут уже нам придется полагаться на личное впечатление от нашего предметного разговора с ним. Хорошо ли он знает свое дело? Вызывает ли он доверие, как специалист? Комфортно ли нам с ним общаться и консультироваться у него?

В качестве примера полезно будет вспомнить разные телеинтервью с профессионалами (не обязательно риэлторами), и обратить внимание, как спокойно и уверенно они отвечают на вопросы. Профессиональные врачи, юристы, экономисты, историки и т.п. никогда не уходят от ответов, не путаются в фактах, не раздражаются, когда их просят пояснить подробнее тот или иной нюанс. Такие люди всегда готовы аргументировать свои ответы и давать им понятные обоснования. По их ответам сразу видно, что человек ориентируется в теме «как рыба в воде».

Именно это и должно служить нам критерием выбора риэлтора как профессионального консультанта и помощника для решения наших жилищных вопросов.

Дополнительными (второстепенными) факторами выбора, которые сыграют в его пользу, могут служить еще и такие сведения:

• Многолетняя работа риэлтора в агентстве недвижимости и его карьерный рост там;
• Различные свидетельства и сертификаты о профильном обучении и повышении квалификации специалиста;
• Участие в профессиональных сообществах, ассоциациях, гильдиях риэлторов;
• Публичные рейтинги риэлтора как специалиста и отзывы о его работе.

Почему эти сведения второстепенные? Потому что надо понимать, что это всего лишь косвенные показатели профессионального уровня, которые не могут заменить прямого очного экзамена на профпригодность. Ведь в агентстве может работать и весьма посредственный специалист, для получения какого-нибудь сертификата бывает достаточно заплатить деньги, публичные рейтинги можно «накрутить», а отзывы – нарисовать самому, и т.п.

Найти риэлтора через знакомых – не лучшая идея

Традиционный и частый совет – найти хорошего риэлтора через знакомых – тоже не выдерживает критики. Дело в том, что многие сделки купли-продажи квартир проходят, так сказать, «на автопилоте». Это значит, что они срастаются не потому, что были грамотно и профессионально подготовлены специалистами, а просто потому что «так все удачно сложилось» – т.е. собрали минимально необходимый пакет документов, отдали на регистрацию в МФЦ, и всё.

Если никто потом не предъявляет претензий и судебных исков, то сделка считается успешной. Но первая же претензия может показать, что при подготовке сделки были допущены грубые упущения, в результате которых сделка превращается в оспоримую, а затем – в недействительную. Поэтому если у соседа сделка с одним риэлтором прошла вроде бы «успешно», это вовсе не говорит о том, что там все было чисто, а риэлтор выполнил свою работу профессионально. И приглашать такого риэлтора только по принципу того, что «он продал квартиру соседу», точно не стоит.

Вывод: для правильного выбора риэлтора (фактически, личного консультанта по недвижимости) нужно полагаться только на собственную оценку его знаний и опыта, а не на «рекомендации знакомых» и не на внешнюю атрибутику (сертификаты, «отзывы», бренд агентства и т.п.). А для адекватной оценки риэлтора, хотя бы базовые знания по этой теме нужно иметь самому.

 Дискуссии на тему «Как выбирать риэлтора…» можно почитать на нашем тематическом ФОРУМЕ по ссылке.

P.S. И еще одна маленькая подсказка. Уровень квалификации (в т.ч. юридических знаний) риэлтора особенно важны для Покупателя квартиры на вторичном рынке, т.к. именно здесь возникает большое количество рисков, связанных с правами собственности и пользования недвижимостью. А для Продавца риэлтор это всего лишь «менеджер по продаже его квартиры», и оценка уровня его знаний здесь не критична.

«СЕКРЕТЫ РИЭЛТОРА»:

Правила подготовки и проведения сделки купли-продажи квартиры – на интерактивной карте ПОШАГОВОЙ ИНСТРУКЦИИ (откроется во всплывающем окне).