Показываем квартиру Покупателям

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ – продолжение:

…Идем дальше.

Есть контакт! Кто-то позвонил по нашей рекламе!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (как это делается – см. по ссылке). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги. Тут уж, как говорится, селя ви – в смысле, такова жизнь, ничего не поделаешь…

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать. А тут уже надо понимать некоторые тонкости.

  ♦ К слову об «умении продавать» ♦
     (Жми! И откроется тебе истина во всплывающем окне.)

Другими словами, кроме внешнего вида самой квартиры в процессе продажи (показа, презентации) имеет значение и наше поведение. Именно это мы здесь и обсудим.

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом, и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Риэлтор рассказывает

Хочется напомнить о том, что Покупатель при просмотре «примеряет» вашу квартиру на себя. Он должен мысленно представить, что это его жильё, и по-хозяйски в нём осмотреться. Не мешайте ему! Пусть он представит, как он будет здесь жить, где поставит мебель. Поэтому не стоит очень близко подходить к покупателю, постоянно что-то говорить. Люди обычно быстро определяют для себя «моё» или «не моё», главное – не мешать.

 

Тем более, не нужно сопровождать покупателя свитой из нескольких человек, окружать со всех сторон. В моей практике был случай, когда все находящиеся в квартире Продавца люди в количестве 6 человек дружно сопровождали Покупателя из одной комнаты в другую, практически подпирая его спину. Когда Покупатель оглядывался, чтобы задать вопрос, он каждый раз натыкался на 6 пар сопровождающих его глаз и испытывал дискомфорт. Понятно, что почувствовать квартиру «своей» в таких условиях у Покупателя не получится. Под пристальным вниманием он постарается как можно быстрее закончить просмотр и покинуть помещение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться решающим фактором на весах сомнения Покупателя.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

  ♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦
     (Жми! И увидишь подсказку во всплывающем окне.)

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

О чем говорить во время показа квартиры?

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление (тепло зимой), прекрасная звукоизоляция (соседей почти не слышно), хороший напор воды в кранах – также добавят плюсов в его копилку.

Недавно был капитальный ремонт дома (или хотя бы ремонт подъезда, замена лифтов и мусоропровода)? Не забываем упомянуть об этом!

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу. Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, рядом удобная автостоянка, в 10-минутной доступности школа, поликлиника и фитнес-клуб, неподалеку прекрасный парк или сквер для прогулок, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет теща мэра города», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Провоцируйте Покупателя на то, чтобы он сам задавал уточняющие вопросы. Во-первых, это позволит Вам рассказывать больше о достоинствах своего жилья, не навязываясь при этом. Во-вторых, это позволит создать теплую дружескую атмосферу, а «у друга» покупать квартиру всегда приятнее.

Легкий юмор, уместная шутка помогут разрядить обстановку и создать комфортный психологический фон.

Чего НЕ следует делать на показе квартиры?

Первое правило Продавца – при показе не стоит говорить о недостатках квартиры (если это не касается существенных скрытых дефектов). Например, если у нас в стене трещина с палец шириной, и мы ее загородили шкафом, то это быстро выяснится после продажи, и мы рискуем влипнуть в серьезный конфликт со скандалами и расторжением сделки через суд (с возмещением ущерба). А вот если у соседей сверху есть бешеный ребенок, который по вечерам скачет как конь так, что у нас люстра качается, то специально рассказывать об этом не стоит, тут мы не виноваты.

Не затевайте беседу с Покупателем на посторонние темы, особенно о политике, религии, национальностях и т.п. Это отвлекает от основной задачи и может спровоцировать негативную реакцию или конфликт.

Не допрашивайте Покупателя с пристрастием. Например, не выпытывайте у него – где и кем он работает (пытаясь определить его статус и достаток), на какой машине он ездит, откуда и как давно приехал в этот город, где он взял деньги на квартиру. Это настораживает и отпугивает. Да и «по одежке» далеко не всегда можно определить платежеспособного Покупателя.

Не стоит сразу показывать паспорта и оригиналы документов на квартиру, а также демонстрировать места, где мы все это храним. Ведь мы и так пускаем к себе домой совершенно незнакомых людей. Поэтажного плана с экспликацией вполне достаточно для просмотра. Можно показать копию правоустанавливающего документа (ФИО владельца там можно замазать), и/или Выписку из ЕГРН.

Если Покупатель хочет посмотреть оригиналы документов, мы предлагаем в ответ ему внести аванс или задаток за квартиру, чтобы подтвердить серьезность своих намерений. При оформлении аванса, мы готовы представить паспорта и правоустанавливающие документы в оригинале.

Не стоит также всем просмотревшим нашу квартиру давать с собой какие-либо копии документов, кроме поэтажного плана.

По окончании показа не стоит спрашивать Покупателя в лоб: «Ну что, покупаете или нет?»
Если на выходе Покупатель не сделал нам никакого предложения – это нормально, просто набираемся терпения и даем ему время подумать. Лучше перезвонить ему спустя несколько дней (если он сам раньше себя не проявит) и уточнить, есть ли у него интерес к нашей квартире.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой (психологи клянутся, что реально так и происходит).

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя. Договариваемся с ним о просмотре квартиры с учетом прогноза погоды.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри любого помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, мутные серые окна и темные углы наведут тоску даже на отчаянного оптимиста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

То же касается и освещения в подъезде (ведь Покупатель не будет входить в квартиру через окно). Если подъезд грязный и темный, впечатление испортится еще до того, как Покупатель переступит порог квартиры. Нельзя этого допускать! Собираемся с духом и моем полы на подступах к нашей квартире, вкручиваем перегоревшие лампочки, ставим горшок с цветами на лестничной клетке.

Сантехника в туалете и на кухне. О, это те самые интимные детали, которые могут свести на нет все предыдущие усилия! Грязные раковина, ванна и унитаз с подтеками оставят неизгладимые впечатления в чувствительной душе культурного человека. Поэтому берем щетку и чистящие средства и делаем так, чтобы при осмотре кухни и санузла Покупатель ослеп от их блеска.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат, то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет – поиск выхода.

Если же мы хорошо проветрили квартиру, добавили где надо ароматизаторы, поставили цветы на столе – то обоняние Покупателя незаметно подскажет ему, что это «правильная» квартира.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль!

Эксперты говорят

Не следует пренебрегать мелочами. Из них складывается цельная картина.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия.

 ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

 — Полезные рекомендации риэлтора о том, как правильно подготавливать и проводить показы своей квартиры при ее продаже.  

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Если в процессе нашей презентации Покупатель, добродушно хлопая ушами, внимает нашим речам и не задает вопросов – не стоит этому радоваться. Возможно, это не настоящий Покупатель…

Настоящие реальные Покупатели, как правило, не молчат во время осмотра жилья, а сами задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры, обычно, сводятся к следующему:

• «Почем опиум для народа?»
   — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
• Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них несовершеннолетние дети?
   — Вопросы касаются согласия супруга на сделку, и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
• Кто прописан в квартире? Возможна ли выписка до сделки?
   — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более привлекательна и ликвидна, т.е. быстрее продается;
• Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
   — Вопрос может касаться как налогов, так и срока исковой давности (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
• Какие правоустанавливающие документы на квартиру у нас имеются?
   — Речь о том, есть ли у нас на руках Выписка из ЕГРН, подтверждающая наше право собственности на квартиру, а также документ, указывающий на основании чего это право было получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
• Это «чистая продажа» или «альтернативная»?
   — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен. Оценивается сложность и длительность подготовки сделки.
• Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
   — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., справки из ПНД и НД).
• Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
   — Речь идет о способах расчета за квартиру (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
• Какая сумма предоплаты, и на каких условиях нас устроит?
   — Обсуждается сумма, срок, условия возврата и невозврата, а также документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге ИНСТРУКЦИИ).
• Возможен ли торг?
   — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс в процессе переговоров с Покупателями и скандал во время подписания Договора купли-продажи квартиры, который иногда заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

 На нашем тематическом ФОРУМЕ можно пообщаться на тему продажи квартиры и почитать обсуждения по поводу – что делать, если квартира не продается.

Учтем же чужие ошибки и не будем их повторять. Тщательная подготовка перед показом квартиры и разговором с Покупателем даст нам возможность провести сделку гладко и без лишнего напряжения.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.