Рекламируем продажу квартиры

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ – продолжение:

…Идем дальше.

Теперь нам нужно запустить рекламу нашей квартиры, чтобы рынок был в курсе, что мы хотим ее продать. И сделать это надо так, чтобы наше предложение было заметным в своей категории, выглядело привлекательным, и радовало глаз тех, кто его увидит.

На самом деле, сделать это совсем не трудно. Для этого надо всего лишь грамотно составить объявление о продаже квартиры, симпатично его оформить (визуализировать с помощью фото) и аккуратно разместить там, где его обязательно увидят потенциальные покупатели. Сейчас мы это быстро сделаем.

Как правильно составить объявление о продаже квартиры?

Здесь ничего сложного. Чтобы составить объявление о продаже квартиры грамотно, надо взглянуть на него глазами Покупателя. Как это сделать? Образцами для этого нам могут послужить рекламные объявления о продаже квартир на сайтах крупных агентств недвижимости (почему бы не поучиться у тех, кто продает квартиры регулярно?).

В каждом таком объявлении кратко и в определенной последовательности перечисляются основные характеристики квартиры. Вначале указывается главное – адрес и тип дома, этаж и этажность, количество комнат и площади помещений. Затем второстепенное – тип санузла, наличие балкона, высота потолков, направление окон, общее состояние жилья и т.п. Если у квартиры есть какая-либо особая черта («изюминка»), то ее добавляют в конце (например, «вид из окон на Эйфелеву башню», или «в квартире авторский дизайн в стиле Тарантино»).

Не нужно слишком усердствовать с перечислением достоинств квартиры. Конечно, очень хочется похвастаться, что мы недавно поставили новый унитаз, а в прихожей у нас люстра из венецианского стекла, но нужно себя сдерживать. Нам надо научиться выделять главное – действительно значимый для Покупателя фактор. И лучше, если он будет один. Максимум – два. Здесь как в искусстве макияжа у женщин, главное – не переборщить. Недоберешь косметики – не будет должного эффекта, переберешь – получится карикатура.

Текст объявления о продаже квартиры

Рекламный текст должен быть небольшой (компактный и содержательный), и его должно быть удобно читать. Для этого не забываем разбивать текст на абзацы (сплошная простыня текста плохо воспринимается на глаз).

Вообще, слишком большое количество текста в описании квартиры может дать обратный эффект – его просто не будут читать, и соответственно, пропустят важные преимущества, которые нам надо сообщить Покупателю обязательно.

Почему так происходит? Элементарная лень! Можно выразиться и по-научному – экономия мыслительной энергии мозга. Большой объем информации перегружает мозг, поэтому глаз рефлекторно цепляется за короткие «легкие» содержательные элементы. Нагромождение описательного текста, который так старательно выписывал хозяин квартиры – зачастую просто игнорируется. В интернете уже давно визуализация контента обогнала по эффективности восприятия текстовое описание (это, кстати, стало основной идеей, которая сделала популярной сеть Инстаграм). Поэтому вместо подробного описания квартиры лучше добавить визуализации (об этом ниже).

Не стоит также увлекаться и сокращениями, чтобы не получилось, как у классиков:

«…Прочтя в черноморской вечерке объявление “Сд. пр. ком. с уд. в. н. м. од. ин. хол.” и мигом сообразив, что объявление это означает – “Сдаётся прекрасная комната со всеми удобствами и видом на море одинокому интеллигентному холостяку”, Остап подумал: «Сейчас я, кажется, холост….»

 

И.Ильф, Е.Петров – «Золотой телёнок»

В завершении объявления обязательно указывается цена, и возможность торга (если нужно стимулировать продажу). Публиковать объявление о продаже без указания цены квартиры, в надежде на то, что «кому надо будет, тот позвонит и узнает» – это ошибка. Как минимум, половина Покупателей не позвонят, а просто пропустят объявление мимо как сомнительное и «недоделанное», и перейдут к следующему.

Пример (образец) грамотно составленного текста объявления о продаже квартиры можно посмотреть здесь:

  ♦ Пример текста типового объявления о продаже квартиры ♦
     (Жми! И откроется пример во всплывающем окне.)

Нежелательно использовать в описании квартиры прилагательные в экспрессивных формах и превосходных степенях – «это прекрасное предложение», «в комнатах великолепные обои», «чудесный паркет», «очаровательная спальня», «самая лучшая квартира», и т.п. Это не только бесполезно, но может даже иногда дать обратный эффект – эмоциональное отторжение. Текст должен представлять собой грамотное и понятное, но всего лишь техническое описание объекта (квартиры) с указанием ее отличительных черт и особенностей (непременно положительных).

Не следует также упражняться в художественном описании своего жилья, типа «по утрам вы сможете наслаждаться рассветными лучами солнца прямо из окна уютной спальни». Такие изыски только мешают. Покупателям нет никакого интереса их читать.

Правда, иногда бывает, что оригинальный креатив привлекает внимание к объявлению (см. пример):

  ♦ Креатив в объявлении о продаже ♦
    (Жми! И откроется пример во всплывающем окне.)

И хотя люди ценят юмор и выдумку, но все же увлекаться этим не стоит. Ведь наша задача продать квартиру… а не насмешить Покупателя.

Визуализация объявления о продаже квартиры

Покупатели «любят глазами». Это прекрасно знают ритейлеры, поэтому многие товары в магазинах продают себя сами благодаря красивой привлекательной упаковке.

То же касается и рынка недвижимости. Заметное усиление эффекта дает фотография квартиры в рекламном предложении (такая опция доступна практически на всех крупных сайтах, публикующих объявления о продаже). Наглядное изображение всегда выгодно выделяет объявление из массы безликого однородного текста. Так как текст всегда выглядит более-менее одинаково, а фотографии всегда разные и неповторимые – то это дает нам возможность поимпровизировать и привлечь внимание к нашему предложению.

Поэтому к процессу фотосъемки следует подойти вдумчиво, и вспомнить, что такое «товарный вид» – ведь встречают-то всегда по одежке. Хорошо бы выбрать правильный ракурс, создать правильное освещение, …подмести, наконец, пол, и убрать пустые бутылки со стола.

Фотографии должны быть продающими! Тусклые, вызывающие тоску изображения пролистываются не глядя, на них покупатели не залипают. И наоборот – чем ярче и четче будут картинки (это же рекламные фото!), тем больше они будут притягивать глаз, и тем охотнее нам будут звонить Покупатели.

Лучше, когда квартира представлена в нескольких изображениях (каждая комната, кухня, санузел, элемент интерьера, вид из окна и т.п. – см. пример ниже). 8-12 качественных снимков для рекламы вполне достаточно. Если у нас красивый вид из окон, нужно постараться передать это в лучшем ракурсе – с голубым небом, зеленым газоном и т.п. Позировать, при этом, самому на фоне интерьера вовсе не обязательно…

Самое удачное (красивое, наиболее привлекательное) фото из загруженной на сайт серии наших снимков, выбирается для «обложки» – т.е. для того кадра, который будет представлять нашу квартиру в ленте других квартир, выставленных на продажу. Покупатель должен зацепиться глазом за эту обложку и провалиться по ссылке на страницу подробного описания.

  ♦ Пример фотографий в объявлении о продаже квартиры ♦
     (Жми! И откроется пример во всплывающем окне.)

В примере сознательно показаны не очень правильно сделанные фотографии. Как правильно фотографировать квартиру для продажи рассказано и показано в отдельной заметке по ссылке.

Еще Покупателям нравится, если среди изображений в объявлении о продаже будет показан схематический план квартиры. Его можно отсканировать из Техпаспорта или Поэтажного плана (если они есть на руках). Можно найти поэтажный план квартиры и в интернете среди домов аналогичных серий (если дом серийный).

Наглядное изображение плана квартиры даст Покупателю возможность составить представление о пространственных параметрах жилья и о взаимном расположении отдельных помещений. Вопросов будет меньше, а впечатление – лучше.

Ну, а самый продвинутый собственник может снять небольшой рекламный видеоролик о своей квартире. Сделать это можно с помощью обычного смартфона и бесплатных программ редактирования видео. Правда, для этого нужно обладать хотя бы элементарными навыками видеосъемки – камера не должна постоянно гулять вправо-влево-вверх-вниз, кадр должен быть устойчивым, руки оператора не должны дрожать, динамика движения и поворотов должна быть медленной и плавной.

На видео можно наложить приятную музыку и/или свои аудио-комментарии.

После того, как мы составили свой вариант объявления о продаже квартиры и разукрасили его с помощью визуальных образов, надо теперь его где-то разместить так, чтобы рынок его увидел и оценил. А что такое «рынок»?

Рынок – это Покупатели. Если Покупателей много, то мы имеем большой рынок. А куда Покупатели смотрят, когда хотят прицениться, и купить квартиру? Туда и мы направим наши рекламные усилия. В первую очередь – это специализированные интернет-ресурсы, аккумулирующие данные о продаже недвижимости.

Среди таких информационных ресурсов, как и везде, есть конкуренция. И есть там свои лидеры-передовики. Именно их мы и возьмем себе в союзники.

Где разместить объявление о продаже квартиры?

Найти лидеров на любом рынке не сложно. Они сразу видны. На то они и лидеры. В московском регионе (да и в других крупных городах) к таким можно отнести ведущие порталы-агрегаторы по недвижимости, аккумулирующие все объявления о продаже квартир – как напрямую от собственников, так и от риэлторов. Например, эти:

Разместить объявление о продаже квартиры на таких ресурсах не сложнее, чем пожарить яичницу. Причем, в большинстве случаев, такая услуга для владельцев квартир предоставляется без-воз-мез-дно. То есть даром! Если кто и требует плату, то совсем небольшую, чаще – за актуализацию объявления или за его визуальное выделение среди других.

Плату также требуют с тех, кто размещает несколько объектов на продажу (одновременно или последовательно), считая, что это похоже на риэлтерскую деятельность, а значит – применяется уже коммерческий подход.

  ♦ Профессиональная база данных WinNER ♦

Печатные издания (в т.ч. местные районные и городские газеты) давно потеряли свою практическую ценность, как носители объявлений о продаже недвижимости. Они не выдерживают никакой конкуренции с интернет-сайтами, где информация представлена гораздо лучше, нагляднее, актуальнее и в большем количестве. Поэтому размещения объявления о продаже квартиры на специализированных ресурсах в интернете, вполне достаточно для того, чтобы дотянуться до нужной аудитории покупателей и/или их агентов-риэлторов (куда ж от них деться!).

Управление рекламой квартиры

Чтобы не забыть и не запутаться в разных базах и досках объявлений, нам лучше сразу зафиксировать себе – где и когда мы разместили наше объявление, и не забывать его регулярно обновлять (актуализировать). Особенно, если в процессе экспозиции квартиры мы корректировали описание и/или цену продажи.
Для фиксирования этих данных делаем небольшую табличку (в том же Excel, например, или прямо на бумаге), и аккуратно вносим в нее дату подачи объявления, место его размещения, цену, количество звонков, примечания по звонкам, и т.п. Так мы сможем легко контролировать свою персональную рекламную кампанию.

Эксперты советуют

Частая ошибка – когда собственник позволяет рекламировать свою квартиру сразу нескольким риэлторам или агентствам одновременно, дублируя, таким образом, одно и то же рекламное предложение. При таком подходе возникает риск соревновательного демпинга цены, а до потенциального Покупателя часто доходит некорректная и несовпадающая информация из разных источников.

Это только мешает продаже, хотя, казалось бы «пять риэлторов должны продать квартиру быстрее, чем один риэлтор или собственник». Но практика показывает, что это не так.

Совет правильный. Можно еще добавить, что если рекламировать нашу квартиру будут сразу несколько риэлторов, то мы не будем наверняка знать, сколько было звонков, сколько реальных покупателей интересовалось объектом, какие вопросы задавали, что их смущало, почему не приехали на просмотр, или куда пропали после просмотра. А значит, мы не сможем проанализировать реакцию рынка и соответственно скорректировать свое предложение.

Вся информация от Покупателей или их представителей должна собираться в одном месте. Только обладая полной и достоверной информацией о реакции рынка, можно управлять продажей своей квартиры.

Парадоксально, но практика показывает, что до сих пор эффективным способом найти Покупателя на свою квартиру остается примитивная уличная расклейка объявлений в районах «потенциального интереса». Правда, эффект от такого способа очень краткосрочный – как правило, звонки поступают первые пару дней после расклейки. Но шансы есть.

Для ускорения продажи некоторые вешают большой «транспарант» с надписью «Квартира продается! Тел. 8 (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ» на окно или балкон своей квартиры. Очевидно, что он будет мозолить глаза всем проходящим и проезжающим в округе людям, и иногда это дает результат.

Не нужно тратить лишние усилия на то, чтобы разместить свое объявление о продаже квартиры везде, где только можно, в надежде, что «так его увидит больше людей и быстрее купят». В интернете, например, существуют сотни порталов с предложением размещаться у них, но реальную эффективность имеют только несколько лидеров (см. выше примеры). Остальные просто копируют информацию у них.

Нам вполне достаточно выбрать двух-трех лидеров среди федеральных интернет-порталов, добавить к ним одну-две местные специализированные площадки (городские или региональные, если такие есть), и время от времени можно расклеивать бумажные объявления по своему району. Это максимум.

Если это не помогает, то дело явно не в рекламных каналах, а в неадекватно выставленной цене и/или в текущем состоянии рынка недвижимости. Значит, придется постепенно снижать цену и терпеливо ждать своего Покупателя.

 Интересная дискуссия о том, как и где искать Покупателя на квартиру, с разными мнениями, советами и возражениями разгорелась на нашем тематическом ФОРУМЕ.

Кстати, если у нас есть возможность выписаться из квартиры заранее – делаем это, не стесняясь. Так мы облегчим себе поиск Покупателя (наша квартира станет более ликвидной), а ему, соответственно, облегчим бремя сомнений по поводу будущей выписки жильцов из квартиры.

А если наша сделка – «альтернативная» (как это? – см. по ссылке), то подбирать себе новую квартиру нам надо уже на этом этапе, чтобы потом не терять на это времени. Для поиска «альтернативной» квартиры мы можем использовать те же ресурсы, в которых рекламируем свою квартиру, а для понимания правил выбора и покупки – используем ИНСТРУКЦИЮ для Покупателя.

Итак, вооружившись фотокамерой, мы сделали серию снимков, выбрали из них лучшие, емко, но лаконично описали параметры квартиры, и разместили наше объявление о продаже в самых популярных ресурсах о недвижимости.

Крепко обняли телефон. Сидим. Ждем. Звонков.